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AIDMAの活用

中目黒から13分の税理士・会計事務所、
吉田一仁税理士事務所です。

本日は、AIDMAの活用についてお話したいと思います。

販売・営業職種で「AIDMA」というキーワードがよく使われ、
販売促進に役立っています。

AIDMAとは、以下のように「広告・宣伝に対する消費者心理のプロセスを示した略語」で、
カッコ内は売り手が顧客の購買心理・行動を誘導する行動を示します。
  
①Attention:注意(顧客の注意を引く)

②Interest:関心(顧客に商品・サービスの特徴を訴求、関心を引く)

③Desire:欲求(顧客に商品・サービスへの欲求があり、
        それが満足をもたらすことを納得させる)

④Memory:記憶(商品・サービスを記憶させる)

⑤Action:行動(顧客に購買行動を起こさせる)

AIDMAは、テレビ・インターネット・雑誌などで見られるように
商品・サービスの販売促進に広く活用されていますが、
その活用の仕方にはさまざまな創意工夫があります。

活用の実務的ポイントは、以下の通りです。

①自社の商品・サービスについて、AIDMAに基づく販売促進行動を、
 具体策としてよく検討する。

②その内容をセールスステップ化(注)し、販売・営業担当者を訓練して、
 組織的な営業・店頭活動で実行し、また宣伝・広告を行なう。

(注)セールスステップとは、販売・営業活動を初訪から購買・アフターサービスまで
   ステップごとの行動と商品説明書・仕様書・取扱い説明書・契約書など使用する
   販売ツールを標準化・可視化した文書

AIDMAの検討・セールスステップの作成には、社員の経験・知恵による
創意工夫を要請し、積極的参加を求めることが得策です。

社員が自ら考え・お互いに議論し、創意工夫して作った文書は、
できあがった時点で単に他者から与えられたものではなく、
自らやって見たい欲求を伴うため、それ自体が重要な販売力・営業力となります。

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